Изпратил си офертата. Клиентът я е прегледал и пише:

"Харесваме предложението, но можеш ли да ни дадеш по-добра цена?"

Или варианта: "Имаме бюджет от [по-ниска сума], възможно ли е?" Стомахът ти се свива. В главата ти вече тече: "Ако кажа не, ще го загубя. Ако кажа да, работя на загуба." 78% от новите фрийлансъри се подценяват в първата си година. Това е моментът, в който повечето от тях свалят цената без да мислят. Спри. Прочети това преди да отговориш.

Какво да НЕ правиш

Какво НЕ бива да правиш

• Да кажеш "да" веднага. Моментално съгласие с по-ниска цена казва на клиента: "Първата ми цена беше надута." Следващия път ще пита за отстъпка по подразбиране, защото знае, че работи.

• Да се извиняваш за цената си. "Знам, че е скъпо, но..." те поставя в позиция на оправдание. Цената ти не е проблем, който трябва да обясняваш.

• Да замълчиш или да станеш defensive. Тишината изглежда несигурна. Агресивният отговор затваря вратата. И двете губят клиента. Трябва ти спокоен, конкретен отговор.

Какво да направиш вместо това

Какво да направиш вместо това

1. Разбери какво стои зад искането

"Дай ни отстъпка" може да означава 3 различни неща: клиентът реално няма бюджет, клиентът тества дали ще свалиш (пазарене по навик), или клиентът не разбира стойността. Задай един въпрос, който разделя трите случая:

"Разбирам. Помогни ми да разбера: разликата в бюджета ли е проблемът, или усещането е, че цената не отговаря на очакваната стойност?"

2. Никога не сваляй цената, без да свалиш обхвата

Ако клиентът има реално ограничен бюджет, не сваляй цената за същата работа. Предложи по-малък пакет за по-малката сума. Така запазваш ставката си и клиентът получава нещо реално за парите си.

"Мога да ти предложа вариант за [по-ниска сума]. Ще включва [X] и [Y], но без [Z]. Ако по-нататък искаш да добавим [Z], можем да го направим като отделен етап."

3. Ако пазарят по навик, стой твърдо (но спокойно)

Някои клиенти питат за отстъпка просто защото е стандартна практика в тяхната индустрия. Не означава, че ще откажат при "не". Ето как да кажеш "не" без конфронтация:

"Цената отразява обхвата и качеството, което ще получиш. Нямам възможност да сваля от нея, без да сваля от обхвата, а искам да получиш пълната стойност. Ако обхватът ти изглежда правилен, смятам, че инвестицията си заслужава."

Повечето клиенти приемат след такъв отговор. Не си загубил нищо, а си спечелил уважение. Ако искаш да разбереш защо толкова много дизайнери се подценяват, прочети Защо повечето дизайнери се подценяват.

Какво точно да кажеш

Какво точно да кажеш

Вариант 1: Когато клиентът има ограничен бюджет

"Разбирам, [Име]. Нека видим какво можем да направим в рамките на [сума]. Мога да ти предложа [намален обхват], който включва [конкретни deliverables]. [Какво изключваме] можем да добавим като втори етап, когато е удобно. Да ти изпратя коригирана оферта?"

Вариант 2: Когато клиентът пазари

"Благодаря за откровеността, [Име]. Цената на проекта е [сума] и включва [конкретен резултат 1], [конкретен резултат 2] и [конкретен резултат 3]. Не мога да сваля от цената, без да сваля от обхвата. Ако искаш, мога да предложа по-лек вариант за по-малка сума. Или ако обхватът е точен, офертата е валидна до [дата]."

Какво ще се случи след това

Какво следва

В повечето случаи клиентът или приема оригиналната оферта, или избира намаления обхват. Малка част отиват при по-евтин вариант и това е напълно нормално. Не всеки клиент е твой клиент. С всеки такъв разговор ставаш по-уверен/а в цените си. А ако искаш да изградиш система за ценообразуване, която елиминира тези ситуации, виж как да увеличиш ставката си без да губиш клиенти.